La Gente No Compra Lo Que Haces Pero Por Que Lo Haces


¿Por qué compramos productos de una marca cuando la competencia hace exactamente lo mismo? ¿Por que la gente decide seguir a ciertos lideres y no a otros cuando ambos son altamente cualificados?

Para ser mas efectivos debemos comunicarnos diferente. La  mayoría de de las companias para vender sus productos dicen  QUE hacen y COMO son mejores que los demás. La gente se comunica igual y también espera un determinado comportamiento: una compra, un voto, etc.

Simon Sinek, experto en negocios y liderazgo explica que nos comunicamos de afuera hacia adentro porque es mas facil ir de lo más definido (productos, servicios y acciones)  a lo más difuso (el  por que).  Pero según Simon, los  lideres y negocios mas exitosos son los que invierten el orden en la que dan esta información. Porque “La gente no compra lo que uno hace; compra el porque lo haces.” 

Esta manera de comunicarse es el modelo El Circulo de Oro. El cual consiste en tres elementos  que si son transmitidos desde adentro hacia afuera tienen el poder de hacer que cualquier persona u organización funcione en su mas alta habilidad

1-Por qué? La causa o creencia que sirve como fuente de inspiración.

2- Como? El proceso y acciones tomadas para darle vida a sus por qué.

3-Que? Los resultados tangiles de las acciones para hacer el por qué una realidad.

Por ejemplo,  Simon explica  como Gandhi  movilizo a miles de personas  porque tuvo la capacidad de hablar y compartir sus creencias. Empezó con su por qué. Atrayendo así a los que creían en lo mismo que el. No lo hizo compartiendo un plan de como o que cambiaría su país. Es por esto que la gente sigue a lideres como Gandhi, porque son capaces de inspirar a gente a que tomen su causa y la hagan propia. “La gente no compra lo que uno hace; compra el porque uno lo hace.  Y lo que uno hace simplemente sirve como prueba de lo que uno cree.”

De igual manera, Simon explica que si Apple fuera como todas las companias tendría un mensaje que dijera: hacemos computadoras geniales (QUE), con buen diseño y  sencillas y fáciles de usar ( COMO).  Sin embargo, este mensaje no podría hacer que fueran tan exitosos, considerando que hay muchas otras companias  con la misma capacidad y tecnología. Sin embargo, Apple se comunica así: Creemos en el cambio del status quo, un pensamiento diferente (Por que). Esto lo hacemos creando productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar (Como) . Sencillamente hacemos computadoras geniales (QUE).   Este mensaje inspira a  sus clientes, crea una conexión  y lealtad con ellos. Ya que estos también creen en lo mismo, y compran mas que una simple computadora. Simon explica que  El objetivo no es hacer negocio con todos los que necesitan lo que uno tiene. El objetivo es hacer negocio con la gente que cree en lo que uno cree.

Ahora que ya sabes que para  inspirar a los demás debes de empezar con tu Por Que, esperamos que utilices este modelo  para seguir creciendo personal y profesionalmente.  En este vídeo podrás aprender más acerca de este modelo y también en  esta pagina web.

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Categorías: Herramientas y Sugerencias

Autor:Lorena Luna

Lorena es una joven profesionista apasionada por el emprendimiento social y desarrollo económico en países emergentes. Lorena ha trabajado en empresas sociales internacionales como VisionSpring. Actualmente trabaja para MakeSense en México D.F.

3 comentarios en “La Gente No Compra Lo Que Haces Pero Por Que Lo Haces”

  1. freudylacan
    octubre 4, 2012 a 1:55 am #

    Casi todos los líderes explican minuciosamente sus motivos, sus causas, sus creencias. Está en la base de su rol. Gandhi y Apple han tenido suerte y la seguirán teniendo otros. Son casualidades que a la gente se le ocurra amar una marca y ser indiferentes con otras. Los ganadores han tenido el mérito de arriesgar, por eso tuviero la oportunidad de ganar …o perder. No hay fórmula para el éxito, excepto buscarlo participando, insistiendo, permitiéndose ganar.

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  2. Lorena Luna
    octubre 16, 2012 a 1:36 am #

    Si, tiene razón de definitivamente la persistencia es importante para alcanzar el éxito. Sin embargo, en mi opinión, para que un consumidor ame una marca toma mas que simple casualidad. Tiene que ver con diferentes aspectos tales como la mercadotecnia, la calidad del producto y sobre todo la manera en la que comunican su razón de ser al consumidor.

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    • Alex
      octubre 26, 2012 a 8:43 am #

      Hola, mi nombre es Alex, tengo 17 años y estoy haciendo un trabajo de clase de los motivos de las decisiones de compra emocionales y su justificación. Me he centrado en la marca Apple y me gustaria encuestar a algunos de sus usuarios para hacer unas graficas con sus justificaciones frente a otras marcas de la competencia. Se les ocurre algunas preguntas para poder valorar estos motivos?

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